あなたは中小企業向けの売上アップ秘策を知っていますか？
この秘策は、大企業では使いづらい方法になります。しかし、世の中の９０％以上の会社は中小企業なので、ほとんどの会社や個人事業で使えるとっておきの秘策となります。
このとっておきの秘策はDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）になります。DRMの基本については別記事に載せていますのでここではふれませんが、このDRMを上手く進める方法について、この記事でお伝えします。
マーケッターに必須のDRM
世の中に出回っている多くのテレビコマーシャルや新聞の広告は、大企業が出しているものです。しかし、大企業のまねをして中小企業が同じようなCMを出したとしても、ほとんど効果はありません。なぜなら大企業の出しているCMは『ブランディング』と呼ばれていて、直接購入と結びつけられていないからです。
中小企業や個人が生き残るためには、『ブランディング』ではなくDRMをやらないと生き残れません。DRMは見込み客集めから販売までを順番に行う、マーケッター必須の考え方です。
このDRMで順番に行うステップを理解することで、ボトルネック（上手く行かないところ）をすぐに突き止めることができます。
DRMの4ステップ
１．見込み客を集める
色々な媒体（メディア）を使って、商品・サービスを買ってくれそうな人達をあつめます。インターネットではホームページやSNS、LINE@、電子書籍が入り口となって、見込み客を集めることができます。また、オフラインのビジネスであれば、チラシやDM、折り込み広告がここに該当します。
オンライン、オフライン問わず、DRMを使うには見込み客や購入客のリストが大事です。「命より大事」と言われるくらいです。江戸時代の商人も火事の時は顧客台帳を一番最初に守ったと言われています。インターネットではメールアドレス、チラシやDMを使うなら、住所や名前がリストとして必須の項目になります。
２．信頼関係を構築する
ネットビジネスであれば集めたメールアドレスにメルマガやステップメールを配信して、有益な情報発信をしてゆきます。あるいは、Facebookのグループ機能などを使ったコミュニケーションでも信頼関係が構築されます。
実店舗がある場合は、ニュースレターや試供品、試食品などが『信頼関係構築』になります。
３．フロントエンド商品を提案する
購入しやすい商品をまずは１つ提案（オファー）します。購入者を集めるための『集客商品』と呼ばれます。ここでは利益を重視せず、集客し次のバックエンドにつなげられるようにします。
４．バックエンド商品を提案する
フロントエンド商品購入客に、別の商品を提案（オファー）します。ここから利益が上がって行くので『利益商品』と呼ばれます。
ただし、１つ注意してください。たとえばフロントエンドにお試し化粧品を置いた場合、そのお客さん達に自動車を見せてもほとんど買ってくれません。バックエンド商品となるのは、フロントエンド商品を買った人が次に欲しくなるものになります。お試し化粧品の例ならば、化粧品の通常購入や定期販売ですね。
間違ったマーケティング手法
DRMの4ステップをあげましたが、ついやってしまいがちな間違いがあります。
それは、１．の見込み客集め後すぐに利益を出そうとしてしまうことです。無料提供やワンコインお試しであれば手に取ってくれると思いますが、いきなりセールスでバックエンドを見せても、なかなか売れません。
なぜなら、信頼関係の構築ができていないからです。信じていない人が勧めても、まず振り向くことはありません。まずは見込み客とコミュニケーションを取り、信頼関係を作りましょう。
DRMの構築方法
DRM全体の流れは4ステップですが、実際にDRMを構築するにはもう少し細かな手順が必要です。DRMをすすめるための構築方法についてお伝えします。
１．商品を考える
売りたい商品・サービスがないと、売る相手が決められません。事前にアンケートなどで『悩み』『問題』『欲』を聞いて、需要があるものや欲しがっているものにします。
２．見込み客を考える
上で設定した商品を買ってくれそうな人を設定します。専門用語でペルソナを設定すると言います。ここでも先ほどの『悩み』『問題』『欲』から設定することが肝心です。
３．見込み客が欲しがるオファー（提案）を考える
アンケートで聞いた『悩み』や『問題』の深さに優先順位をつけます。その中で一番解決したいものを使ってオファーを作ります。
４．オファーを元に見込み客を集客する
この段階ではあくまでも見込み客の集客なので、お客さんが気軽に参加できる無料レポートや無料セミナーなどを考えます。集客方法には無料（ブログやメルマガ、電子書籍など）と有料（バナー広告やチラシ、新聞など）がありますが、最初はお金をかけないですすめて行くことが肝心です。
また、見込み客がよく見る媒体（SNSや新聞、雑誌など）を使うことで、集客の効率が上がります。
５．商品のオファーを作る
見込み客を集客してから商品のオファーを作るのがポイントです。最初から商品のオファーを作り込んでしまうと、見込み客の考え方とずれてしまいます。1歩踏み出しやすいフロントエンド → さらに上の段階へすすめるバックエンド となるように考えます。
６．フォローする
見込み客に対して、信頼関係の構築をします。具体的にはメルマガやニュースレターで情報発信することが多いです。また、冷やかし客を振り落とす場合もあるため、見込み客の『教育』と言うこともあります。
７．商品を売る
ある程度の信頼関係構築ができたところで、フロントエンド・バックエンド商品のオファーをします。信頼関係構築段階で価値を提供し続けて、120％以上の価値があると思ってもらえれば売れるようになり、ここで利益が上がって行きます。
まとめ
大きな流れで4ステップ、細かな構築で7つ出てきたのでややこしくなってしまったかもしれません。
しかし、忘れてはいけない基本は『信頼関係の構築』です。無名の中小企業や個人が商品・サービスを買ってもらうには、信じてもらうしか方法がありません。そのため、無料で価値をどんどん与えてゆく必要があります。
こちらからどんどん与えて行くことで、「この人の商品・サービスなら信頼できる」と思ってもらえます。ここには心理学的なテクニックも含まれていて、「最初にもらうとお返ししたくなる」ことも影響しています。このテクニックは『返報性の法則』というのですが、これについては別の記事をご覧ください。
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