DRMの基礎知識(2) 4種類のお客さん

予備知識

今回の内容は、少し専門的な内容です。

商品やサービスを販売する時に『お客さん』と言いますが、
お客さんにも種類があることを知っていますか?

しかも、4種類です。

この、お客さんに合わせたマーケティングをしないと、売り上げにはなかなかつながりません。

以下で4種類のお客さんについて説明します。

1.お客さんの種類

(1) 潜在顧客

潜在的なお客さんで、会社やあなたのことを全く知らない人達です。

(2) 見込み客(リード)

商品やサービスに興味があり、もう少しで買ってくれそうな人達です。

(3) 新規顧客

一度商品やサービスを買ってくれた、取引のある人達です。

(4) 固定客(リピーター、ファン)

商品やサービスに満足してくれて、何度も購入してくれる人達です。口コミなどで周りに広めてくれることもあります。

※補足※

潜在顧客にいきなり売り込みをかけても、
「知らない人から急に言われても・・・」と思われるため、
あまり効率が良く有りません。

飛び込み営業や電話セールスなどが、なぜ効率よくないのかが分かると思います。

2.セールスコピーライティングができること

上に、4つのお客さんの種類を挙げました。

DRMは『潜在顧客 → 見込み客 → 新規顧客 → 固定客』になってもらえるように、働きかけを行います。

このお客さんの段階を上げるための活動が、セールスコピーライティングのできることになります。

(1) 潜在顧客 → 見込み客

不特定多数の中から、商品やサービスについて興味のある人を探して集めます。これがいわゆる『集客』です。

(2) 見込み客 → 新規顧客

興味のある人の中で、買ってくれるように販売する活動です。これが『セールス』になります。

(3) 新規顧客 → 固定客

一度買ってくれた人に再度の購入や関連商品などを進めてさらに買ってもらう活動です。一言では言いづらいですが、『LTV(顧客生涯価値)の戦略活動』と言われます。一度買ってくれているお客さんなので、満足していれば利益が上がりやすい活動でもあります。

3.LTV(顧客生涯価値)を上げるには

上で出てきた、LTV(顧客生涯価値)は、ライフ・タイム・バリューの略です。あなた(の会社)とお客さんが取引を始めてから関係が終わるまで、お客さんがどのくらいあなたに利益をもたらすかを計算した値になります。

計算値とか価値とか書いてしまうと、無機質で冷たい感じがしますが、LTVをあげる活動はいたって人間くさいものです。

  • お客さんの誕生日をお祝いして、割引クーポンをプレゼント
  • 以前買った商品と関連する、お客さんが気に入りそうな商品を提案

あなたも、なじみのレストランから誕生日クーポンが送られてきたことがあるのではないでしょうか?

LTVと関連するコストに、固定客の維持費用があります。科学的な研究により、同じ収益を上げる場合、新規顧客の獲得費用は固定客の維持費用の5倍と言われています。

日本では「一元客よりなじみ客を優先せよ」と商売の経験則として言われてきました。この経験則が科学的に証明された形です。

あなたのファン(固定のお客さん)がついてきたら、LTVを上げる活動も進めるべきですね。

私もセールスコピーライターとして、クライアントさんにお客さんの種類とそれぞれにあった手法を提案してゆきます。

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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