欲しいんだけど・・・

行動心理学とマーケティング

清水です。

突然ですが、あなたは、
「歯医者さんが多いなあ」と
思ったことはありませんか?

私はけっこうあります。

初めて行った駅の周りを5分ほど歩いただけで、
3軒も歯医者さんが見つかった時は、
「こんなに多くて大丈夫かなあ」と、
人ごとながら不安になります。

歯医者さんがどの位多いのか、知っていますか?

私は感覚だけで
「多いような気がする」と
思っていたので、実際に調べてみました。

個人が経営する歯医者さんは、
日本に6万8488軒あるとのこと
(2019年7月30日発表資料)。

これだけでは多いのか少ないのか
わかりにくいので、
コンビニの数と比べてみましょうか。

コンビニの数は
日本に5万5620店(2019年12月末時点)
あります。

なんと、コンビニの数よりも
歯医者さんは多いんです。

少子高齢化で人の数が減っているのに、
大丈夫なのかと思います。

やはり、大丈夫では無いそうで、
治療の途中に『夜逃げ』してしまう
歯医者さんもいるそうです。

「今日削ったところ、
次回に金属でふさぎますよ。お大事に~。」

と、言われた後で、『夜逃げ』されたら、
たまったもんじゃありません。

どうしたらよいか、途方に暮れてしまいます。

歯医者さんは、独特の雰囲気があるので、
毎週毎週、通いたくない人もいると思いますが、
虫歯になった時はどうしても必要になる場所です。

(私は歯医者さんの雰囲気、結構好きです)

また、ある程度通っていれば、
自分の歯のことをよく知っている
お医者さんにもなります。

そのため、
昼ご飯のお店を変えるほど
気軽に変えられない場所でもあります。

私の中では、
「絶対に必要だけど、今は行かなくて良い所」
と言えるんです。

このような位置づけの物や場所、
あなたにもあるんじゃないでしょうか?

これとは逆に、
「昔からずっと欲しいけど、そんなに必要じゃ無い」
物や場所もあります。

私の場合は、車が好きなので、
スポーツカーに憧れがあります。

20歳頃からずっと
「いつか欲しいなあ」という憧れのものです。

ただし、絶対に必要ではありません。

『遠くへ移動する』『大きな荷物をはこぶ』、
だけだったら、今乗っている
普通の車で十分です。

人の好みによって変わりますが、
ブランド品のバッグや高級腕時計などが、
『欲しいけど、今は必要じゃない』ものに
なるのではないでしょうか?

さて、ここからが本題です。

あなたの取り扱っている商品やサービスは、
どちらになりますか?

売れている商品やサービスは、
「いま必要で、いま欲しい」
ものになっているはずです。

そんなに売れていないのであれば、

『必要か?(ニーズ)』
『欲しいか?(ウォンツ)』
のどちらか(または両方)が弱いはずです。

よく、「ニーズをつかめ!」と言われますが、
ウォンツと組み合わせてこそのニーズです。

ニーズとウォンツを見比べて、
弱い方の要素をアップできるように、
広告やPRの内容を見直してみませんか?

私の例で言うと・・・、

歯医者さんなら、頻繁に通いたくなるような内容、
たとえば、「定期検診で虫歯予防とホワイトニング」
と言われたら、「定期検診行ってみようかな」と
思います。

スポーツカーなら、必要になる内容
「仕事のストレス解消に」とか
「周りから一目置かれます」とか
言われると、心が動きそうです。

分かりにくいようであれば、
お客さんにアンケートを取ってみてはどうでしょうか?

アンケートを取って、
「◎◎なんだけど・・・」とあったら、そこに注目です。

この「だけど・・・」に、
まだ満たせていない欲求や不満が
込められています。

これを解決できれば、
お客さんの求めているものに近づきます。

ぜひ一度、やってみてください!

==========
今回のまとめ
==========

なかなか売れないものは、
『必要(ニーズ)』か
『欲しい(ウォンツ)』が弱い

お客さんに商品について聞いてみて
「◎◎なんだけど・・・」を
見つける

「◎◎なんだけど・・・」を解決できないか、
考える。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございます!

明日は心構え(マインドセット)について
の話題を考えています。

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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