お客さんは『のどから手が出る』ほど欲しくなってしまいます。
あなたは、高額な電化製品や会員制のサービスなどを
購入する時に、どこを見て買っていますか？
機能や特徴など（メリット）を見て買う場合もあるでしょう。
しかし、『1年間の無料交換』や『1ヶ月間お試し期間』
などの条件を見て購入を決めることが多いのではないでしょうか？
この購入時の取引条件のことを『オファー』と呼びます。
いくら商品・サービスが良いものであっても、オファーが十分でないと
なかなか売上が伸びないこともあります。
そのため、いかに魅力的なオファーを見せることができるかが、
売上を左右すると言っても過言ではありません。
また、セールスコピーライター目線では、魅力的なオファーがあることで
良いセールスレターを書くことができます。セールスレターの内容も
重要なのですが、それ以前にどんなオファーを見せられるかがとても重要
になっています。
このことを『コピー イズ キング、オファー イズ クイーン』と
表す人もいます。
代表的なオファーの例
- 送料無料：一般的なのでよく目にすると思います。
- 初月お試し価格、無料お試し：サプリメントのコマーシャルでよく見かけますね。
- 先行割引：講習会・セミナーなどのサービスで見られます。飛行機の早割もそうですね。
- 2つめ半額：スーツの販売でよく使われています。
- 支払方法：現金、銀行振込、クレジットカード（一括、分割）、最近は『〇〇ペイ』も多いですね。
実は、まだまだあります。オファーの種類をまとめたジムコブス氏によると、99通りあると言われています。
オファーを作るポイント
１．オファーを組み合わせると魅力的なオファーができる
たとえば、『今購入すると、50％引きで購入できます！さらにクレジットカード24回払い手数料無し！毎月〇〇円の負担だけで買えます！』のように言うことができます。
２．大胆不敵になること
たとえば『返金保証』というオファーがありますが、多くの売り手は『返金保証』をつけたがりません。なぜなら、せっかく入ってきたお金がまた出て行ってしまうことを恐れるからです。しかし、実際に『返金保証』をつけてもらうとわかりますが、あなたが思ったほど『返金保証』を求めてくる人はいません。
むしろ『返金保証』があることで、「商品・サービスに対して自信がある」のだと思ってもらえます。
これは『リスクリバーサル』という考え方なのですが、相手のリスクをどれだけ取り除いてあげられるか、大胆なオファーを押し出してください。また、同じ業界内のオファーをよく見ることで、お客さんが心配していることをつかみやすくなります。
オファーを作るときの注意点
オファーの例と作るポイントを見ながら、魅力的なオファーを考えて欲しいのですが、２つ注意点があります。
１．同業者のマネをしない
同業者とまったく同じオファーを出してしまうと、同じなので魅力的なオファーとなりません。売り手が少ない市場であればそれでもお客さんがつくかもしれませんが、通常はお客さんを取り合うことになってしまいます。他の業者がやっていないこと（解決策や特典など）を押し出すことで、お客さんがNOと言えなくなる魅力的なオファーとなります。
たとえば、携帯電話キャリアのソフトバンクは、同じキャリア間の『通話無料』という今までなかった魅力的なオファーを打ち出して、顧客の拡大を成功させました。
２．別業界のオファーを見てみる
自分の属していない業界のオファーを研究することが非常に重要です。サービスだったら、商品販売のオファーを見ると、使えるオファーがあるかもしれません。柔軟な発想で別業界のオファーを眺めて、上手く取り込んでみてください。
まとめ
今回は、お客さんがあなたの商品・サービスをどうしても欲しくなってしまう『オファー』についてお伝えしました。オファーの善し悪しで売上は大きく変化します。ライバルがまだやっていないオファーを面倒くさがらすに、ぜひ探してみてください。
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