「買えばわかる！」「使えばわかる！」という、
お店のオーナーの話を聞いたことがありませんか？
日本はものづくりの国なので、日本で作られている製品が世界トップクラスの品質であることは世界中の人々に知られているようになっています。
また『お・も・て・な・し』が少し前に話題になりましたが、日本人全体のサービス精神も世界トップクラスだと言っても間違いないでしょう。
しかし、日本人はなかなかそのことを上手に広めることができません。
「使えばわかる！、買えばわかる！」の使う、買うまでお客さんを持ってくることがへたくそなのです。
これはなぜかというと、自分の商品・サービスを誰にどうやって売るのかわからないまま、不特定多数の人に売り続けてしまい、なかなか買ってもらえないという状況におちいっています。
逆に、誰に向けたどんな商品で、どんな風に売ったら良いかがわかり『カチッ』とはまると売れる商品・サービスになるのです。
今回は、この売るための方法（販売までの流れ）について、お伝えします。
基本の型
まず、販売までの流れについて基本の型を説明します。この型は中小企業や個人事業主向けの型になりますが、世の中の90％以上は中小企業なので、大部分の会社で使える方法になるでしょう。
リード（見込み客）を集める：広告やチラシなどで興味のある人を集めます
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信頼関係の構築：お金を払う前に、見込み客に与えて与えて、あなたのことを信頼してもらいます
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フロントエンド商品の販売：ちょっと試せるような商品・サービスを販売します（利益は出ないか、経費程度）
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バックエンド商品の販売：フロントエンド商品に満足した人向けにもう少しハイエンドな商品・サービスを販売します（ここで利益を生み出す）
これが基本の型になりますが、商品・サービスによっては、
リード集めとフロントエンド商品の販売を一緒にした3段階、つまり、
フロントエンド商品の販売 → 信頼関係の構築 → バックエンド商品の販売
が上手く行く場合もあります。
いずれにしても、利益を出すまでに『信頼関係の構築』を入れるので、2ステップマーケティングと呼ばれています。
ITビジネスの例を下の図にのせます。
この記事はセールスコピーライターの発信記事なので、セールスコピーライターが関係する部分は赤字にしてあります。
図の一番左に『メールアドレス集め』とありますが、現在は１メールアドレス獲得するのに2500円くらいかかると言われています（CPA2,500円と表します）。ただし、Facebookを上手く使うと、CPA300円～1,000円位に抑えられるので、挑戦してはどうでしょうか。
反応率について
上にあげたセールスの各段階でテストをし、反応率を計測して行くと方向修正やアプローチの切り口変更ができて、売上アップにつながります。
ちなみにそれぞれの段階で『良い』目安となる反応率は以下の通りです。
・広告：５％
・LP（ランディングページ）：２０％
・SL（セールスレター）：１％（ただしもっと上は狙える）
・無料のオンライン説明会のSL：５％
・1対1のオンライン説明会：６０％（ある程度厳選してしぼりこんでいるため）
まとめ
今回はセールスプロセスの作り方についてお伝えしました。
あなたのビジネスではうまくプロセスを作っているでしょうか？ただ売るだけや、信頼構築無しで売っているのであれば、もっと売上が上がる可能性を秘めています。
ぜひ、セールスプロセスを見なおしてもっとあなたの商品・サービスを求めている人に届けてあげましょう！
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