あなたは『すぐに』『大きな』結果を出したいと思いますか？
私は自分の書くコピーが「最初から爆発的な売上げが上がる良い方法ないかな」と、つい考えてしまいます。
しかし残念なお知らせですが、『100％上手く行く』『100％成果がでる』絶対的な方法はありません。
ただ、これまで上手く行ってきた方法と上手く行かなかった方法は学ぶことができます。これを参考にして、100％の成果に近づけることは可能です。
この『過去に学ぶ』方法を上手に使うことで、『天才マーケッター』と呼ばれる人に近づいていけます。
今回は天才マーケッターに近づいて行ける一本道の方法についてお知らせします。
『すべてはテスト』
どんなに素晴らしいセールスコピーを書いたとしても、また、どんなに有名なセールスコピーライターに添削してもらったとしても、お客さんに見せるまでは結果がどうなるかわかりません。最初に言ったように、100％の絶対成功方法はないのです。
ですから、『すべてはテスト』の考え方を持って、テストを繰り返す必要があります。
テストを繰り返すことで、その時のお客さんの反応が良い方法がつかめます。
『小さくテスト』
いくらテストが必要だからと言って、すべてのお客さんにテストケースをぶつけてしまうと、費用が莫大になり、売上げがアップする前に予算がなくなってしまいます。ですから、テストは小さくおこないます。
例えばお客さんのメールアドレスが10万人分あったら、テストは5,000人ずつにするなど、小規模で試します。
反応が良いものがわかってきたら、その時は一気に数を増やして、登録や購買につなげるようにすると、リスクを最小限に抑えることが可能です。
『失敗はない』
電球を発明したエジソンの名言にこのようなものがあります。
私は失敗したことがない。
ただ、1万通りの、
うまく行かない方法を
見つけただけだ。
トーマス・エジソン
これは、電球を発明した後で、記者に1万回の失敗について聞かれた時の返答だそうです。
スポーツや技術開発の世界では、テストして良い結果を得ようとして行くのは当然です。毎回毎回のテストを『失敗だ失敗だ』と言っていたら、なかなか前に進みません。
エジソンと同じように、DRMの世界でも『失敗はない、すべては経験』だととらえられています。ただ、その他のビジネスの世界だとあまりテストがおこなわれておらず、一発勝負で『成功だ失敗だ』と言われることが多いです。その考え方だと、バクチのように突然儲かることはあっても稼ぎ続けることは難しいでしょう。
上に挙げた、『すべてはテスト』だと考えつつ、『小さくテスト』でリスクを抑えながら、上手く行かなくても『失敗はない』と経験にして進むことが、天才マーケッターに近づいて行けるただ一つの道なのです。
『テストの方法』
小さくテストをおこなうテストの方法ですが、基本はA/Bスプリットテスト（略：A/Bテスト）でおこないます。A/Bテストとは、2種類のことを戦わせて、どちらが良いかを見る方法です。
販売用のサイトを作り、どちらの方が購入まで進むかを見る場合には、
〇一番上のキャッチフレーズ（ヘッドライン）
〇最初に目に入る画像
〇項目の並べ方
などを2種類作り実際のお客さんに見てもらいます。
ただし、同時に複数箇所を変えてはいけません。比べるのは1箇所だけです。なぜなら複数箇所を変更して比べてしまうと、どの変更点が影響したのかがわからなくなってしまうからです。基本は大きな箇所から変えてA/Bテストをすることです。
また、テストをするときの注意点として、それぞれの反応を測らなくてはなりません。２つテストしても、どちらが良かったのかを見ることができなければただのお金の無駄遣いになってしまいます。
ネット上であれば、クリックした人が何人、そこから買った人が何人、と、数で見えるようにしなければ無意味です。紙のチラシであれば、それぞれにチラシ番号をつけておき、持参した人に見せてもらったり、電話してくれた人から聞いたりして番号がわかるように記録します。
とにかく、方法はさまざまですが、A/Bテストのそれぞれの反応率を測ることが肝要です。
今回挙げた『A/Bテスト』ですが、あなたにお知らせした通り、一撃で成果が上がる方法ではありません。
しかし、世の中の大部分のマーケターはテストをしていないのです。大部分の人がしていないけれど、確実に効果の出ることをすることが成果につながる道になります。
面倒ですが、テストをし続けることで上手く行きやすくなるはずです。すべてはテストなのだから失敗はありません。上手く行かないことを経験として身につけることで、マーケティングの天才として君臨し続けることができるようになってゆきます。
追伸：
アメリカンエキスプレスのクレジットカードのセールスレターは、12年間同じ文面で送られているそうです。このセールスレターに勝とうと、150回以上もテストしましたが、未だこの文面を上回るレターは現れていません。
このくらい他の追随を許さないセールスレターが書ければ、長期的なロイヤリティとクライアントからの長期的な信頼を得ることができます。
あなたも反応率の良いレターを書くために、テストを繰り返して行きましょう！私もチャレンジし続けます！
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