クライアントを儲けさせる商品・サービス企画

行動心理学とマーケティング

私が職業としているセールスコピーライターは、主に商品やサービスを販売する方(販売者)をクライアントとしています。

セールスコピーライター ←→ 販売者 ←→ お客さん という関係ですね。

そのため、クライアントさんの商品・サービスが売れなければ、契約を打ち切られてしまいます。

ただ、クライアントさんの商品・サービスが1つしかない場合は、お客さんに1度買ってもらったらそれっきりになってしまいます。「これに関連してもう少し〇〇があると良いな」とか、「もっと大容量があったらもう一回買うのにな」と思っているお客さんを逃してしまっているかもしれません。

あるいは、最初の商品・サービスが「もっとお手頃価格だったら買ったのに」と思って買わなかったお客さんに気がついていない場合もあります。

このような願望を満たせる商品・サービスの選択肢が増えると、見込み客の満足度を高めたり、ニーズに応えたりできるようになります。そうすることで、1人のお客さんを満足させてより多くのお金を払ってもらえるようになるわけです。

今回はクライアントさんの売上げをアップさせるために、商品・サービスの選択肢を増やす方法について紹介いたします。

クロスセル:関係する商品・サービスを追加する

クロスセルは、関連する商品・サービスを追加して、種類を増やす方法です。

例をあげると、
ファーストフード店の「ハンバーガーと一緒にポテトはいかがですか?」とか、
お弁当屋さんの『お茶』や『味噌汁』の販売とか、
自動車屋さんの『アルミホイール』や『ガラスコーティング』などのオプションが
クロスセルにあたります。

アップセル:上のもの(多い・長い・上質など)を追加する

アップセルは、量が多いものや時間が長いものなど、上のランクを追加する方法です。

たとえば、
ファーストフード店の『ドリンクLサイズ』『ポテトLサイズ』とか、
お弁当屋さんの『ご飯大盛り』『唐揚げ増量』とか、
自動車屋さんの『1つ上のグレード』などが、
アップセルにあたります。

ダウンセル:下のもの(少ない・短い・お手軽など)を追加する

ダウンセルは、アップセルとは逆に量が少ないものや短時間など、下のランクを追加する方法です。

例を挙げると、
ファーストフード店の『ドリンクSサイズ』『ポテトSサイズ』とか、
お弁当屋さんの『ご飯小盛り』『おかず単品販売』とか、
通常コース60分の整体院の『15分お試し』などが、
ダウンセルにあたります。

パッケージセル:セット販売を追加する

パッケージセルは、複数商品をセットにしてまとめて売ることです。

たとえば、
ファーストフード店の『バリューセット』『お得セット』とか、
定食屋さんの『平日セット』『ランチ限定セット』とか、
整体院の『全身整体フルセット』などが
パッケージセルにあたります。

あなたも、これらの販売方法をきっと目にしたことがあると思います。

色々な名前が出てきましたが、これらをすべてやらなければならないと言うわけではありません。
これらは考え方なので、商品・サービスによっては上手く使えない場合があります。それよりも『追加商品・サービスを考える』という本質をはずさないで下さいね。

なぜ、追加商品・サービスが有効か

これには2つ理由があります。

1.売るのが簡単

一度購入してくれたお客さんとはある程度信頼関係ができています。そのため、こちらの提案商品・サービスについて、新規のお客さんよりも話を聞いてもらえます。コンビニやスーパーのレジ周りに『ちょっとしたもの』が並んでいるのも、この理由からです。

2.お客さんのニーズは多様

お客さんの求める商品・サービスはさまざまなので、色々な商品・サービスを試してみる必要があります。今まで興味がなかった人も、別の商品ラインナップが増えることで、お客さんになってもらえる可能性があります。

また、高額商品があるとその他が比較的安く見えて、2番目3番目の商品が売れやすくなるという効果が生まれます。

追加商品・サービスの注意点

上に色々と追加商品・サービスの増やし方を挙げましたが、注意点があります。それは、『お客さんを混乱させない』ことです。

あまりにも選択肢が多いと、1つ商品を買ったときに「他の〇〇の方が良かったんじゃないか」と思い、自分の決断に対する自信がゆらいでしまいます。そうすると、買ったことに対する満足度が下がってしまうのです。

最悪、迷い迷って「面倒だから買わない」と思われてしまうこともあります。

一番大事なのは、『お客さんのニーズに応えること』なので、あまりにもニーズから離れている商品・サービスは見せない方が良いでしょう。

あなたもお客さんのニーズに合わせた、追加商品・サービスを考えて売上げアップしませんか。お客さんからは信頼され、売上げも上がる一石二鳥の戦略ですよ。

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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