莫大な利益をあげる2つの商品の作り方

行動心理学とマーケティング

あなたの商品やサービスは価格競争に飲み込まれていませんか?
ライバルたちとの価格競争に疲れ切ってしまう前に、大きな売り上げをあげる2種類の商品・サービスを作る必要があります。

今回は、この2種類の商品(サービス)の作り方をお伝えします。

1.集客商品:フロントエンド(FE)

最初にお客さんに見せることで、興味を持ってもらい、来店してもらったり、1歩踏み出してもらったりする商品になります。

一般的に価格が安くお手頃な商品となります。

見込み客(興味があるだけ)から新規客(お金を払う)になってもらうための商品なので、これで利益を出すことが目的ではありません。広告費や大きな割引などのために、これだけを見てしまうと赤字になる場合が多いです。

しかし、この集客商品を売るのが一番難しい壁となります。

なぜなら、ライバルが多く競争が激しいため、広告宣伝したとしても気がついてもらえない場合があります。一番ネックになる点は、見込み客との間に信頼関係の構築ができていないことです。

どんなに安い商品・サービスであっても、初めて『お金を払う』ハードルは高く感じます。

あなたは、初めて行く美容室や歯医者に『怖さ』を感じませんか?慣れてしまえば全く気にならないのですが、初めてというのは多くの人が不安に思うため、一歩踏み出すのが大変です。

そんな見込み客の皆さんに、一歩踏み出させる魅力的な提案をすることが、集客商品の役割となります。

2.利益商品:バックエンド(BE)

集客商品のマイナスを吸収し、利益を上げるための商品になります。集まってくれたお客さんへさらに魅力的な提案をすることで、販売につなげることが目的です。

利益を出すために、利益率が高くできるものをここに設定する必要があります。ただし、広告費用をかける必要は全くありません。集客商品を買ってくれたお客さん(自社リスト、ハウスリストと言います)に限定して販売して行きます。

実は利益商品を売るのはカンタンです。なぜならお客さんと信頼関係が構築されているからです。信頼関係ができている時、お客さんはファンになっているのでイチイチ競合店と比較をしません。

例えば、引っ越してきた町で初めて外食に行く時は、値段がお手頃か、評判は良いか、美味しいか、を不安に思いながら新しいお店に入っていったと思います。それがしばらくすると行きつけのお店ができて、「今日は中華の気分だからA飯店に行こう!」「昨日たくさん食べたから、あっさりとBうどんにしよう」と、なってきます。あなたもなじみのお店に外食に行く時、ほとんど比較なしに行っているのではないでしょうか?

これは、ポストに入れるダイレクトメールであっても同じことが言えます。ただのチラシであれば、見ずにゴミ箱に行くところが、一度買った、一回行ったところなら、ほとんどの場合内容を読んでもらえます。ここがネット広告やつり革広告と大きく違うところです。

DRMとの関係

これらの集客商品・利益商品はDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とも密接な関係があります。

DRMの利益を上げるポイントは、新規客との関係をいかに築いて商品を買ってもらうかです。この信頼を築くために集客商品を使い、次の利益商品の販売につなげて大きな利益を上げて行きます。

通信販売の例をあげると、再春館製薬所の『ドモホルンリンクル』がこの手法をとっています。最初の無料お試しセットは「使い切るまで注文しないでください」と言っていて、ファンになってくれた人だけ正式注文するようにうながしています。

このほか、セミナービジネスの例をあげると、以下のような流れで利益を上げています。

  1. 信頼構築:メルマガやLINEで有益な情報発信をして、信頼関係を築く。
  2. フロントエンド:1000円~3000円くらいの勉強会を開催し、興味のある人に来てもらう。この勉強会では全体の大筋やさわりの部分について説明をする。
  3. バックエンド:もっと深いところについて学びたい人、直接指導やコンサルティングを希望する人に特別講座やマンツーマンコンサルティングを販売する。

あなたもこのような段階を踏んでいる商品やサービスに心当たりがあるのではないでしょうか?

今回の内容を最後に1行にまとめますと、このようになります。

『フロントエンド(集客商品)で集客、バックエンド(利益商品)で利益を出す』

これが、利益を上げる2つの商品です。ぜひお客さんの気持ちになって、のどから手が出て欲しくなるバックエンドを考えてくださいね。

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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