商品・サービスを大ヒットさせる方法

行動心理学とマーケティング

あなたはどんなときに、ものが欲しくなりますか?
あなたがそのサービスを利用しているのは、どんな理由があったからですか?

これが分かってくると、売れる商品・サービスを作ることが簡単になってきます。

今回は、大ヒットする商品・サービスの作り方についてお伝えします。

欲しいものを欲しくなる

人がものを買う時、多くは『欲しくなったもの』を買っています。
「そんなの当然じゃないか」と思うかもしれませんが、ここに売れる商品のヒントがあります。

人が生きていく上で絶対に必要なものはニーズ(Needs)とされますが、ニーズ商品はあまり購入されません。

たとえば、あなたが食器用洗剤を買う時、どんなことを考えて買っていますか?

「〇〇社の△△洗剤でなければいけない」と思って買っていますか?あまりそこにこだわっている人はいないと思います。多くの場合、安かったからとか、たまたまそこにあったから、くらいの理由なのではないでしょうか。

このような位置づけのニーズ商品は、指名買いされることが少ないので、価格競争になりやすく、大ヒットはしづらい商品だと言えます。

一方、絶対必要ではないのに欲しくなるものをウォンツ(Wants)と言います。

新しい服や新しい時計など、すでに持っているものなのに、さらに別のものが欲しくなった経験はありませんか?新しい色だったり、今までに無いデザインだったりして、欲しい感情を強く揺さぶられたものがウォンツです。

日本だけでなく、全世界の全ての経済活動はウォンツによる購買によって成り立っていると言っても良いでしょう。

なぜウォンツが売れるのか

日本をはじめとする先進国の場合、豊かなので水や食料など基本的なもの(ニーズ)はありふれています。日本の場合、住居や安全も満ちていると言えるでしょう。

ただ、この状態であっても、人の欲求は止まることを知りません。衣食住が満ち足りていても、「もっとたくさん服が欲しい」「もっと美味しいものが食べたい」「もっと広い一軒家に住みたい」欲がでてきます(ウォンツ)。

例をあげると、車はウォンツがとても強く現れます。少し遠くまで自分で移動したいだけなら、軽自動車や原付でも目的は達成できると思います。それでも高級乗用車や外国車が売れるのは、「カッコ良く見られたい」「お金持ちだと思われたい」などの欲求(ウォンツ)があるからです。

ウォンツ商品・サービスは買いたい人が欲しがる価値を提供することで、高い値段をつけやすくなります。だからウォンツの方がよく売れる商品・サービスとなります。ただ、そうなるにはニーズを満たすだけでは不十分で、欲しいと思わせる商品・サービスを考えることが、売り手の第1歩となります。

『人間はウォンツで商品・サービスを買う』

これを覚えておくと、商品・サービスの考え方の幅が広がります。ぜひ、商品開発のヒントにつかってください。

大ヒットの法則

大ヒットする商品・サービスには、最強タッグが必要だと言われています。

そのタッグとは、『魔法の商品・サービス』+『圧倒的な証拠』になります。

この2つがしっかりとそろっていれば、下手なセールスコピーでも余り関係なく売れるでしょう。

ここで出ている『魔法』はマジックの意味ではなく、魔法的な効果です。大部分の人が理想としている、すぐに、簡単に、早く、できるようになる効果です。つまり、すぐに結果が出て、簡単に人生が変わる商品・サービスをお客さんに提案することになります。

例をあげると、『1週間でマイナス15kg痩せられる、サプリメントやダイエット方法』などでしょうか。

もちろんこれだけでは不十分で、それを可能だと思ってもらう『圧倒的な証拠』が必要になります。多数のお客様の声や実際の1週間の経過を記録した動画などがあれば、圧倒的な証拠と言えるでしょう。

商品・サービスを大ヒットさせるには、この『魔法の商品・サービス』+『圧倒的な証拠』タッグをそろえることが必須になります。セールスコピーライターはこの見せ方のスキルも重要になるでしょう。

『魔法』要素がなかなか見つからないこともあるかもしれません。それでも、「人間はナマケモノで楽をしたい」事を理解した上で、商品・サービスにすぐに見える結果や状況を大きく改善する要素を探すことが必須になります。

セールスコピーライティングをする時には、『ウォンツのチェック』『魔法要素の確認』を忘れずに行いましょう!

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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