一流セールスコピーライターの頭の中

予備知識

あなたは野球好きですか?
好きでなくとも、野球のイチロー選手のことは知っていると思います。

そのイチロー選手がどうやって、あんなにヒットを打てるのか知りたくないですか?

私は知りたいです!どんな考え方をすれば、あんなに日米のプロ野球で活躍できるのかとても興味があります。

イチロー選手は野球分野の一流プレイヤーですが、色々な分野・業界に一流と呼ばれる人がいます。

私はセールスコピーライターなので、一流のセールスコピーライティングが書ける人の考え方に興味があります。そこで今回は、一流のセールスコピーライターの考え方をお伝えします。

読み手心理三原則

反応の良いセールスコピーを書けるセールスコピーライターは、つねに読み手のことを考えながらコピーを書いています。

『読み手のこと』と言いましたが、読み手の心理についてです。

この心理は『読み手心理三原則』と呼ばれていて、これを忘れてしまっては良いコピーが書けないと言われています。

☆読み手心理三原則
 読み手は100%読まない
 読み手は100%信じない
 読み手は100%行動しない

上にあげたものが、読み手心理三原則です。この、読まない・信じない・行動しないをいかにくつがえすかが、セールスコピーライターの腕の見せどころになります。

100%読まない

多くの人は、チラシを書いて配ればきっと読んでもらえると思っています。しかし、そんなことはありません。

あなたがいつもしていることを振り返って欲しいのですが、新聞の折り込み広告や記事下の広告を全て一文字一句見逃さずに読みますか?ポストに投函されたビラを全て広げてじっくり見ますか?

おそらく、気になった広告やチラシしか見ないと思います。

そのくらい、人は広告やチラシを読みません。だから読んでもらえる仕掛けや思考、アイデアを出さないといけません。理想は商品やサービスを購入してくれそうな人だけが読んでくれるアイデアです。買う気のない人まで引きつけなくて大丈夫です。

この例で最近見かけたTVCMに『上野クリニック』のコマーシャルがあります。鼻まであるタートルネックを上げたり下げたりするCMなのですが、分かる人にだけ伝わる良いCMだなあと思いました。

多くの広告やチラシは自分の伝えたいことしか言っていません。お店の名前と電話番号だけの広告なんて最悪です。相手が知りたいこと、今言って欲しいことを見せなくてはそもそも目にとまりません。逆に知りたいことについて的を射ていれば、「ウンウン」「そうだそうだ」と相づちをもらえて好感度が上がります。

ここまで考えて書くことで、やっと読んでもらえるセールスコピーになります。

100%信じない

広告を読んでもらったとしても、内容を信じてもらうのにまた壁があります。いくら気をひくことを書いていても、信じてもらわなくては購入につながりません。

『迷惑メールフォルダ』に入っているメールを見ると、
「あなたに2億円の遺産をゆずります」とか「スマホを1日5分ポチポチするだけで20万円稼げます」などの件名を見かけます。

確かに気になりますが、普通は信じませんよね?

件名以外の日本語がおかしかったり、メールの本文が1行しかなかったりしたら、
なおさらです。

信じてもらうには『怪しそう』な部分を徹底的につぶしつつ、内容が本当であることの圧倒的な証拠やデータが必要になります。そこまでやることで、やっと信じてもらえるようになります。

100%行動しない

人はみな、忙しいです。仕事だけでなく、帰ったらテレビにゲームにインターネットにデートにご飯に・・・・・・、することがイッパイで、あなたの広告やチラシを見て気になっても「また後で考えよう」と保留されて、二度と振り返ってもらえません。

もちろん、人が目にする全ての広告に反応できるわけがありません。人はおよそ2,000~3,000の広告を1日で目にしていると言われています。全部に反応してたら時間もお金も足りなくなってしまいますよね。だからほとんどの広告に反応せず、行動しない(連絡しない、買いに行かない)のです。

行動してもらうには、読み手自身にすぐに動きたくなる気持ちを起こさせることが必要です。

たとえば、砂漠のど真ん中でのどが渇いて死にそうになっている人に水を売りに行ったらどうでしょうか?この人は水を買ってくれると思いますか?ほぼ100%の確率でこの人は水を買ってくれると思います。

このくらい相手が欲しがっているものを的確に提案してあげれば、すぐに行動してくれるはずです。

「でも、砂漠に水なんてほどうまいシチュエーションなんて、ほかにあるの?」
と、思ったかもしれません。

確かに、これほどまで強い欲求は見えにくいと思いますが、人はみな「〇〇したい」「○○になりたい」を抱えて生きています。その感情に共感することで、行動したくなる文章を見せることができるはずです。

メリットの先にあるもの

読み手の欲求に共感すると上で言いましたが、行動することで得られる結果を示さなければなりません。
ただ、その示しかたにもコツがあります。

たとえば、ダイエットに効果的なスポーツジムがあったとします。
ダイエットすることで得られる大きな結果は、『やせる』ことですね。これはメリット(特徴、サービスのウリ)です。

ただ、ダイエットで得られる結果はこれだけではありません。やせることで『オシャレな服が着られる』『異性からモテるようになる』『友だちから体型をほめられる』など、さらに良いことが起こります。これがベネフィット(恩恵、良い変化、良い体験)です。

メリットだけではイメージしづらい結果も、ベネフィットと組み合わせると納得しやすくなります。

逆にベネフィットだけ伝えても、理由が抜けてしまうので、イマイチ伝わりません。両方伝えることが肝心です。

余談

そう言えば、最初に紹介したイチロー選手が活躍できるわけを、お伝えしていませんでしたね。

実は、イチロー選手が言っていたことに、このヒントがあります。
それは、
「小さいことを重ねることがとんでもないところに行けるただひとつの道」
という名言です。

つまり、何か特別なことをしたから活躍できたのではないのです。ほかのみんながサボったり飽きたりして続けないことをコツコツを積み重ねた結果なのですね。

私が一番すごいなと思ったのは、ケガをせず試合に出続ける身体作りですね。

だって考えてみてください、イチロー選手はメジャーリーグで3000本安打を達成しています。
ほとんどの人ができない年間200本安打を、15年は続けないとできない記録です。

それを可能にしているのが念入りなストレッチやトレーニングで、それをコツコツと続けていることにイチロー選手のすごさがあります。

私も、飽きずおごらず、コツコツと続けなければいけませんね。

↑読み手三原則、壁に貼っていつでも見えるようにしています!

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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