販売セールスの3原則

予備知識

人に商品やサービスを売るには絶対的なルール(原則)が存在します。あなたは聞いたことがありますか?

これを知らなければ、どんなにセールスをしても『うぶ毛』が生えたくらいの効果しか感じることはできません。

今回は、この『販売セールスの3原則』をお伝えします。

1.売りつけない、強制しない、そして誘惑する

誰でもそうだと思いますが、売り込まれるのは嫌いだと思います。たとえ買う気であったとしても、お店には行ってすぐに店員さんにつきまとわれて、売りつけられるのはあまり好きになれません。

セールスコピーライターの大前提は、『見込み客のお手伝いをする』ことです。

もう少し説明を加えると、見込み客の抱えている悩みや願望を解決するお手伝いがコピーライターのお仕事です。

読む人、買う人にまずは全て見てもらってから、判断してもらう心構えですね。全部見てもらって、質問があれば積極的に答えましょう。

最後の『誘惑する』ですが、強制せずに相手が欲しくなるような情報を全て出して、買いたくなるようにするということです。

これは、セールスコピーだけでなく、対面での販売でも使えると思います。

ただし、コツがあります。例えば、あなたが玄米を食べる習慣を友人にすすめる場合、何と言ってすすめますか?玄米が体に良い理由や、白米との比較をするのではないでしょうか?

しかし、これではなかなか良さが伝わらず、一緒にやってくれる友人は少ないでしょう。

ここで友人をうまく誘うコツは、相手の感情をくすぐり、感情に訴えることです。玄米を食べることによって得られる五感(香り、色、おかずとの相性など)を伝えると、相手にイメージを与えやすく、説明が伝わりやすいです。「お通じが良くなって、快便快調」なども、便秘に悩んでいる人には響くと思います。

以上の内容、当たり前に思うかもしれませんが、長年の習慣を変えられないお店などでは結構やっている場合があります。一度再確認してみてください。

2.頭ではなく、心(感情)に売る

意外に思うかもしれませんが、人が何かを買うのに合理的な理由はありません。

全ての人が合理的に行動するのであれば、おそらく誰も海外旅行には行かないでしょう。高いお金を払い、不便な思いをしてまで外国に行くのは、全く合理的ではないですね。

でも、そうまでして海外に行くのは、初めての経験で喜びや興奮の感情を揺さぶられたいからです。

これと同じように、ものやサービスを購入する時も気持ちや欲求が高まった時に人は物を買います。そうなるように、心(感情)を刺激するのがセールスコピーライターの役目です。

感情をセールスコピーに入れる時は、「怖い」「うらやましい」「もっと欲しい」「楽したい」「優越感に浸りたい」などの感情を刺激できる内容にします。

この内容のことを、感情のトリガー(引き金)と言います。セールスコピーを書く時には、感情のトリガーに訴えかける内容が必須です。

3.感情でものを買い、理屈で正当化しようとする

人は感情に動かされてものを買うので、後から「これは自分にとって、絶対に必要だった!」と理屈で正当化します。つまり、自分に言い聞かせるのです。これが人間の購買パターンになります。

このパターンは人間ならほぼ誰でも当てはまり、一流のセールスコピーライターでも逃れられません。逆に、自分自身の感情がどのように動いて買い、後からどんな理由をつけるのかを観察することは、それだけでセールスコピーライティングに役立ちます。

また、一度お客さんに買ってもらったら、それで終わりなのではないかと思うかもしれませんが、人の欲求はつきることがありません。あなたも欲しがっていたものをやっと手に入れたと思ったら、次にもっと良いものが欲しくなりませんか?それくらい人の購買欲は終わりがありません。

その欲求を満たし続けるのがセールスコピーライターの仕事です。

でも、3原則の最初を忘れてはいけません。『売り込まない』が原則で、あくまでもお手伝いです。そのためにお客さんの感情トリガーと正当化理由を先回りして提案してあげると、お客さんに共感してもらいやすくなりますね。

この『感情で買い、理屈で正当化』と似たような考え方に、『2種類の理由』というものがあります。人はものを買う時に、『本当の理由』と『表の理由』を使い分けるというものです。

服を買う時の例を以下にあげます。
本当の理由 → 「女性にもてたい」「カッコいいと言われたい」
表の理由 → 「近いうちに着て発表するから」「以前買った服が古くなってきたから」
このように、理由を使い分けていることが多いと思います。

言い換えると、『本当の理由』が感情、『表の理由』が理屈とも言えますね。

あなたも、ものを買う時の自分をよく観察して、どんな『本当の理由』と『表の理由』が出てきたかを見てみると役立つし、楽しい(?)と思いますよ。

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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