セールスコピーライターの根っこ

予備知識

あなたは
「セブンイレブン、いい気分」や「あなたとコンビに、ファミリーマート」
などの、コンビニのキャッチフレーズを聞いたことがありますか?

テレビやラジオのコマーシャルで良く流れているので、
多くの人が聞いたことあると思います。

でも、これらのキャッチフレーズを聞いた後に、コンビニに行きましたか?

行った人もいるかもしれないし、行かなかった人もいるかもしれません。
つまり、キャッチフレーズと来店者の関係はよく分かりません。

『コマーシャルを出したら、どれくらいお客さんが来た』とか
『チラシにクーポンを付けたら、利用者が〇〇人増えた』とか、
売り上げにつながる情報が分かるといいですよね~。

この、広告に対する売り上げ効果を測るマーケティング手法を
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と言います。

今回の記事では、このDRMについてお伝えします。

マーケティングとは

そもそも、マーケティングとはなんでしょうか?

マーケティングの意味を『広辞苑第六版』で調べると、

『商品の販売やサービスなどを促進するための活動。市場(しじょう)活動。』

広辞苑第六版

と書かれています。
ちょっと分かりにくいですね。

分かりにくいので、DRMの先生方の定義を調べると、

日本にDRMの手法を持ち込んだ神田昌典さん、
『マーケティングとは、営業マンの前にお客さんを連れてくることだ』

私のコピーライティングの先生、大山祐矢さん、
『マーケティングとは、セールスを楽にする活動』

と言われていて、かなり意味がしっくり来ます。

この定義によると、一番最初のコンビニのキャッチフレーズも、
少しはセールスの役に立っているみたいですね(反応率はわかりませんが)。

逆に考えると、セールスをしやすくしない=お客さんをその気にさせないのは、
下手なマーケティングだと言えます。

例をあげると、私の所にマンション経営や
家庭教師に関する飛び込み電話セールスが
非常に多くかかってきています。

「何でこんなに人が嫌がる、効率の悪い営業をしているのだろう」かと
いつも思っていました。

これはつまり、マーケティング無しで、いきなりセールスに入っているからなんですね。

お客さんに興味を持ってもらったり、信頼関係を築いてもらったりした後でないと、
売り込まれてもイヤなだけです。

初めて見る食べ物でも、試食があるとどんな物が分かって、
お客さんも安心して買いやすくなりますよね?(信頼構築)

このように、マーケティングの基本はお客さまとの
『信頼関係の構築』になります。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

DRMを直訳すると、
直接・反応型・マーケティング となります。

つまり、宣伝の反応を直接見る手法なんですね。

DRMの最大のメリットは、反応を直接見ることで、
費用対効果が数字で明確に分かることです。

むしろ、メリットはこれしか無いのかもしれません。

クリック数などを見ることができるインターネット広告だけでなく、
チラシのクーポン番号やハガキ持参の割引券など、
オフラインのビジネスでもDRMは活用できます。

反応率が計測できるので、
「Aのチラシをもって来た人がたくさん来た」→もう一回使おう
「Bのハガキを持ってきた人はほとんどいなかった」→止めよう
のような宣伝内容の改善ができます。

最初に紹介した、大手コンビニのキャッチフレーズだけでは反応率は分かりませんが、
一緒にクーポン付きチラシを配って、反応率を計測するとDRMになりますね。

そう言えば、我が家にも折り込みチラシで、近所のコンビニで使えるクーポンが入っていました。
クーポンがついていると、なにかの機会に使おうかなと思いますね。

このような反応率の計測で費用対効果を見るのは、
広告宣伝費が限られている個人や中小企業にとって、
ぜひやらなくてはいけないことです。

お店の名前だけの広告を新聞で見かけますが、
「問い合わせ番号や割引券つけたら良いのに」と思います。

名前だけ宣伝しても、ほとんど成果がでないでしょう。

反応率の計測ができる『DRM』に
見る人を引きつける『セールスコピーライティング』の技術を乗せることで、
売り上げアップにつなげられるようになるんです。

つまり、
セールスコピーライティングの根っこがDRM
と言うことになります。

でも、そんな営業を続けている会社が多いと言うことは、
『セールスコピーライティングのスキルを生かせる場面がたくさんある』のだと
言うことですね。

私もセールスコピーライターとして、もっと頑張ろうと思います。

清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

兵庫県在住の電子書籍プロモーター

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清水 龍(しみず りょう)

清水 龍(しみず りょう)

電子書籍プロモーター。 環境関連のコンサルティング会社に入った事がきっかけで、提案内容を人に伝える方法や分かりやすい文章の書き方におもしろさを感じるようになりました。 文章の書き方、伝え方の技術を電子書籍に応用し、集客や売上アップにつながる出版サポートをしています。 兵庫県広報情報センター 代表

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