清水です。

今回は『販売の3原則その3』についてです。

前回は「感情に売る」という
『原則その2』をお伝えしました。

その原則と関連がある『その3』です。

【3．感情でものを買い、理屈で正当化しようとする】

人は感情に動かされてものを買うので、
後から「これは自分にとって、絶対に必要だった！」と
理屈で正当化します。

つまり、自分に言い聞かせるのです。

これが人間の
購買パターンになります。

このパターンは人間ならほぼ誰でも当てはまり、
一流のセールスコピーライターでも
逃れられません。

逆に、自分自身の感情がどのように動いて買い、
後からどんな理由をつけるのかを観察することは、
それだけでセールスコピーライティングに
役立ちます。

また、「一度お客さんに買ってもらったら、
それで終わりなのではないか」と思うかもしれませんが、
人の欲求はつきることがありません。

あなたも欲しがっていたものを
やっと手に入れたと思ったら、
次にもっと良いものが
欲しくなりませんか？

それくらい人の購買欲は終わりがありません。

その欲求を満たし続けるのが
セールスコピーライターの仕事です。

でも、3原則の最初を忘れてはいけません。

『売り込まない』が原則で、
あくまでもお手伝いです。

そのためにお客さんの感情トリガーと
正当化の理由を先回りして提案してあげると、
お客さんに共感してもらいやすくなりますね。

この『感情で買い、理屈で正当化』と
似たような考え方に、
『2種類の理由』という考え方があります。

人はものを買う時に、
『本当の理由』と『表の理由』を
使い分けるという考え方です。

服を買う時の例を以下にあげます。

本当の理由
→ 「女性にもてたい」
「カッコいいと言われたい」

表の理由
→ 「近いうちに着て発表するから」
「以前買った服が古くなってきたから」

このように、
理由を使い分けていることが
多いと思います。

言い換えると、
『本当の理由』が感情、
『表の理由』が理屈とも
言えますね。

あなたも、ものを買う時の自分をよく観察して、
どんな『本当の理由』と『表の理由』が
出てきたかを見てみると役立つし、
楽しい（？）と思いますよ。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございます！

明日は心構え（マインドセット）
の話題を考えています。

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