世の中には、非常にたくさんの広告があります。
しかし、売上につながる広告と
まったく売上につながらない広告があるのは
なぜでしょうか？
まったく売上につながらないのは、
『リサーチ』不足だと言われることがほとんどです。
今回は売上に直結する『リサーチ』について、
お伝えします。
リサーチなくして売れるセールスコピーは書けない！
リサーチをしなければ、売れるセールスコピーは書けません。
そもそも、何を書いたら良いのかがわからないと思います。
一流のセールスコピーライターと
平凡なセールスコピーライターの違いは、
リサーチをしっかりしているかどうかだと言われます。
そのくらい、リサーチが重要になっているのです。
文章を書くことは誰でもできますが、
何を書くかがとても重要です。
ただ単に、商品・サービスの良いところや
特徴を文章にしても、
読む人が欲しい情報を伝えられなかったら、
まったくその文章を読んでもらえませんよね。
つまり、読み手の目線になれているか、
お客さんが聞きたいことを言ってあげられるか
が文章の内容になってきます。
そのためにリサーチが必須になってくるのです。
読み手の頭の中に入りこんで（そのつもりになって）、
同じ考え方ができるくらいになれば、
売れるセールスコピーが必ず書けますよね。
どんなことをリサーチするのか（大きく4つ）
１．見込み客について
お客さんや読み手の、
- 抱えている問題
- 抱えている悩み
- 抱えている不安
- 抱えている不満
についてリサーチします。
これをリサーチすることで、お客さんと共感でき、
解決方法と商品・サービスを結びつけることが
できるようになります。
２．商品・サービスについて
取り扱う商品・サービスの良いところや
アピールできるところを、クライアントさんと同等の
知識になるくらいまでリサーチします。
そこまでリサーチすることによって、
お客さんにどのようにどこから伝えるべきか
わかるようになります。
３．扱う商品・サービスの市場、ライバル、業界について
扱う商品・サービスの業界や市場、ライバルについて
リサーチを行います。
このリサーチをすることで、
ライバルが満たせていないお客さんの不満や
業界や市場の常識がわかるのです。
この不満を解消したり、常識を外れることで、
『今までにない』ライバルとの違い（USPと言います）を
押し出すことができるようになります。
以前、USPの話題の時にも取り上げたと思いますが、
- ピザハット：ライバルが言っていなかった「30分以内に届けられなかったら無料」
- ソフトバンク：ライバルがやっていなかった「同じキャリア間の通話料タダ」
を前面に押し出すことで、売上を大きく伸ばしました。
４．クライアントさんについて
クライアントさんのビジネスへの理念や経緯、
どんな想いで商品・サービスを開発したかなど、
クライアント目線の商品・サービスについてを
リサーチします。
このリサーチで、商品・サービスの背景や情熱を
読み手に伝えることができるようになります。
また、クライアント目線の市場、ライバル、業界についても
リサーチしておくと、あなたのリサーチを補うことができます。
どのくらいリサーチに時間をさくべきか
ライティングにかけられる時間の半分以上は
リサーチにあてるべきと言われています。
たとえば、与えられた期間が2週間あれば
リサーチに10日あてても良いくらいです。
それぐらいリサーチが重要だと言われています。
ただ、綿密なリサーチができていれば、何を書いたら良いかの
素材集めができているので、ライティング時間を
ギュッと圧縮することができるはずです。
もしあなたが、セールスコピーを書いているときに、
「なかなか書くことが決まらないなあ」と思ったら、
リサーチ不足かもしれません。
「面倒だなぁ」と思うかもしれませんが、
一度リサーチに戻って、
上にあげた4つのリサーチ内容に不十分なところがないか
見なおしてはどうでしょうか。
これが『急がば回れ』の近道かもしれませんよ。
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