あなたは、人が商品やサービスになぜお金を払うのかを考えたことがありますか？商品・サービスの売買に関係したことがあるならば一度は考えたことがあると思います。
では、なぜ買わないかについては考えたことがありますか？
実は、「なぜ買うか」よりも「なぜ買わないか」を考えることの方が重要だと考えられています。この２つの切り口で考えることにより、お客さんの購買心理を知れるのです。
今回は、このお客さんの購買心理を知る方法をお伝えします。
『3つのWHY』
あなたは商品やサービスを買ったことがありますか？また、買わなかったことがありますか？
たぶん、ほとんどの人がどっちもあると思います。この時、なぜ買ったのか？なぜ買わなかったのか？を思い出せますか？実はあなたも買い手の１人なので、この買う・買わないの心理状態を思い出すことがお客さんの購買心理を知るヒントになります。
このように、人が商品やサービスを買う（買わない）時には十分な理由があるはずです。
だから、十分な理由を売り手が買い手に用意してあげられれば、お客さんは今までよりもスムーズにお財布のひもを緩めてくれるはずです。
そして、セールスコピーライターは買うことができる理由をお客さんに用意してちゃんと説明しなくてはいけません。ただ、むやみに理由を作り出してもお客さんに響く内容になりません。
お客さんに響く内容にするには、今からお伝えする、３つの理由『WHY（なぜ）？』を満たしている必要があります。
１．WHY ME？（なぜ私（お客さん）が買わなければならない？）
人は売り込みが大嫌いです（私も自分に関係のない売り込みは大嫌いです）。関係ないと思ったらムシすると思います。これは毎日、看板、チラシ、新聞広告、つり革広告、ネット広告など、不特定多数宛に向けた広告であふれていて、その全てに反応できないからです。また自分宛かどうかわかりにくい広告がほとんどです。
そのため、「私（見込み客）向けの商品・サービスなんですよ」と、セールスメッセージをしっかり伝えてあげないといけません。これが1つめの理由『WHY ME？』になります。
２．WHY YOU？（なぜあなた（販売者）から買わなければならない？）
２つめの理由は『WHY YOU？』になります。
ほとんどの人は様々なことを選択しながら商品やサービスを購入しています。ただ、選択の幅が多すぎると決め手に欠けてしまい、あなたの商品やサービスの購入に結びつきません。
そこで、売り手側から「なぜ、このお店で買うのが良いのか？」「なぜこのサービスを使うのが良いのか？」をちゃんとお客さんに説明する必要があります。そうすることで、ライバル店との購入を迷っていたお客さんに『ここで買う理由』を持たせてあげることができます。
３．WHY NOW？（なぜ今買わなければならない？）
目の前に来てくれたお客さんが、次のお店やサービスに目を向けてしまった場合、ほとんど戻って来てくれないと考えて良いでしょう。なぜなら、一旦離れてしまうと買わなくて良い理由を次々に探してしまうからです。
だから、「今ここで買わないと損をする！」と思わせないといけません。新春初売りの福袋も初売りの時しか買えませんよね？だからあんなに並んで購入する人がいるのです。
他にも、テレビショッピングで「100個限定でこの値段」「本日限定でこの特典がつきます！」のようなセールストークを聞いたことがあると思います。これらもみな、「今買うべき理由『WHY NOW？』」となります。
実は、このWHY NOW？は忘れがちな理由と言われています。ただ、WHY NOW？の有る無しで反応率が２～３倍になることもあるので、ぜひつけるようにして下さい。
『お客さんが逃げてしまう商品・サービス』
タイトルに出てきた、お客さんが逃げてしまう商品・サービスは、上に挙げた理由がついていないものです。
つまり、以下のような商品・サービスのことです。
- 自分とは関係ないと思われる
- 別にこの人以外でも同じような商品・サービスがあると思われる
- 今じゃなくても良いだろうと思われる
あなたの商品やサービスでは大丈夫でしょうか？
この３つの理由『WHY？』を、買う・買わないの両側から突き詰めて考えてみて下さい。もし理由づけが甘いなあと思ったら、すぐに理由を追加してはどうでしょうか？きっと反応率が大幅アップするはずです。
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