今回の内容は、少し専門的な内容です。
セールスコピーライティングの基本となっている、
DRMには2つの型（流れ）があります。
その2つについて説明します。
１．2つの型（流れ）について
(1) 1ステップマーケティング
お客さんに商品やサービスの良さや使うとどんな未来が待っているかなどを伝えて、その場で購入してもらいます。
一般的なお店（スーパーやホームセンターなど）は、ほとんどが1ステップマーケティングと言えます。
見た人全てに値段を見せて、「よければ買ってください！」と言う流れです。
数千円くらいまでの商品やサービスで、連続して使わないものに適しているのではないでしょうか。
(2) 2ステップマーケティング
1) まず、商品やサービスに興味のある人を集めます。
2) 集めた人に、商品やサービスを売ります。
「難しいなぁ」と思うかもしれませんが、実は以前から行われている手法です。
あなたは、スーパーの食品売り場で、漬け物やウインナーの試食をしたことはありませんか？
これも実は2ステップマーケティングなのです。
1) ウインナーが食べたい人を試食で集める。
2) 食べてもらって、「よかったら買ってくださいね～」とセールスする。
最近であれば、スマホのゲームが2ステップマーケティングの例として挙げられます。
1) ゲームを始めるのは無料です。
2) 効率よく進めたい時に、「課金アイテムもありますよ」とセールスする。
以上のような例を、あなたも見たり聞いたりした経験があると思います。
2ステップマーケティングは、今までになかった新商品や少し高額な商品など、いきなり買うにはハードルが高いものに適しています。
２．どちらを選べば良いか？
以上、２つの型を説明しましたが、商品やサービスによって、向き不向きがあります。
- よく知られている一般的な数百円の商品を2ステップマーケティングするには、コストがかかりすぎます。
- 新商品や高額商品を1ステップマーケティングするには、ハードルが高すぎます。
このあたりを見極めてマーケティング手法を選ばなくてはいけません。
ただ、どちらにしたらよいか、決めづらい場合もあると思います。その時は『ＡＢテスト』と言って、少しだけ両方試してみることがよいですね。
『ＡＢテスト』する時は、経費と売り上げを考えつつ、利益が最大化するようにテストを行うことが肝心です。
余談
私の体験談ですが、20年ほど前に高額な浄水器を無料体験した後、購入することを決めました。
今思えば、これも2ステップマーケティングだったんですね。
この浄水器、買った時は「高い買い物だったか～！？」と思っていたのですが、消耗品を交換しつつ現在も現役で活躍中です。
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