あなたが商品やサービスを販売しようと思ったとき、
まずどんなことを言いますか？
「私は、商品の良いところや色、形などの特徴を言います！」
「サービスだったら、担当者の経験やサポート体制ですか？」
たしかに、特徴や担当者の経験は必要ですね！
でも、これだけでは少しだけ足りていません。
特徴の先を伝えることで、お客さんに響くようになるのです。
今回はあなたの商品・サービスについて
しっかりとお客さんにわかってもらい、
売上につなげるための伝え方をお知らせします。
商品・サービスが欲しいのではない！
最近売上が落ち込んでいるとも聞きますが、
世の中には『高級車』というものがあります。
国内ではレクサス、国外ではポルシェやベンツなどが
高級車ブランドとして名前が挙がるのではないでしょうか。
ここで少し考えて欲しいのですが、
なぜ、高級車を欲しがる人がいるのでしょうか？
クルマができた目的は、『遠くの場所まで速く移動する』ことです。
この目的を達成するだけならば、
軽自動車でも普通自動車でも良いはずです。
サーキットにでも行かない限り出すことのできない『時速200km』や
ヨーロッパの有名デザイナー設計の『ボディライン』などは
目的から離れてしまっているとは思いませんか？
しかし、ここに売上アップのヒントが隠されています。
人は（私も含めて）さまざまな商品やサービスを使ってみたくなりますが、
その商品・サービスが欲しいわけではありません。
「清水さん、言っていることがわかりません」
「ブランドバッグを欲しがる人はたくさんいますよ」
このように言われると思いますが、これは事実です。
例として腕時計をあげますが、なぜ腕時計が欲しくなるのでしょうか。
私が考えつく理由を挙げると、
- 今の時間を知りたい
- 仕事に遅れないように移動したい
- 他の人がまだ持っていないものを使って、良さを他の人に伝えたい
- 他の人に「イイネ！」と言われたい
のようになるでしょうか。他にもまだまだあると思います。
つまり、買って使うことで得られる体験や、最終的にどんな結果が待っているのか、
を期待して、商品・サービスの購入をするのです。
この『買って使うことで得られる体験や、最終的な結果』のことを
『ベネフィット』と言います。
商品・サービスの特徴（メリット）の先にあるものがベネフィットだと言えるでしょう。
特徴を伝えれば、買ってもらえると思っている方が多いのですが、
お客さんには驚くほど伝わっていません。
新商品や新サービスであれば、なおさらです。
お客さんの一番気にしていることは、
「それを使うことで、私はどうなるの？」なので、
新しいものは結果がイメージしづらいからです。
メリットをベネフィットに変換する2つのステップ
しっかりとベネフィットを伝えることで、気づいてもらいやすくなり、
さらにお客さんに使ったときのイメージをしてもらいやすくなります。
商品・サービスのベネフィットをあげるための2つのステップをお伝えします。
ステップ１
商品・サービスの特徴をすべて洗い出します。
色や形などの見た目、容量や機能、かかる時間なども特徴になります。
これらの特徴がついているのには必ず理由があります。
その意図を把握することが次のステップで重要です。
ステップ２
その特徴があることで見込み客が得られる結果は何か？
これが『ベネフィット』への変換になります。
見る人が日常的、具体的にイメージできることに変換することが
一番のポイントになります。
たとえば、新発明のモーターのベネフィットに
「軸抵抗、電気抵抗を抑えて電流使用率が大幅に下がります！」
と言っても、ほとんどの人にはイメージしづらい内容です。
この場合、「新しい技術を使っているので、電気代が安くなります」と
言わなければいけません。
これが、日常的なイメージへの変換です。
注意して欲しいこと
ベネフィットへの変換ですが、お客さんや読み手によって、
刺さるベネフィットが異なります。
同じ商品でも、男性に伝えるのか、女性に伝えるのか、
女性であればさらに、主婦なのかOLなのかでも変わります。
これはターゲットとするお客さんを設定する
『ペルソナ設定』とも関係がありますね。
実は、ベネフィット変換できる人はあまりいません。みんな自分の言いたいこと（特徴やメリット）ばかり言っています。だから、なかなか売上につながらないのです。
1つ先を考えることで売上に直結する、ベネフィット変換、
あなたも今日から考えてみませんか？
コメント