突然ですが、ダイエットの話をします。
あなたはダイエットをしたことがありますか？そのときはどんなダイエット方法を試してみましたか？サプリ？運動？色々な方法がありますよね。
ダイエットが上手く行ったときは特に気にならないと思いますが、上手く行かなかったときは、色々な『言い訳』が出てきませんでしたか？
例えば、こんな感じです。
「この方法は私に合ってなかった」
「食事制限すると便秘になるからやめよう！」
「もっと良い方法があるに決まってる」
「1日たった1分で、2週間後に10kg減量！」というのは信用できませんが、多くの場合、地味な作業やつらい内容にへこたれて、やめる理由を見つけてしまっているのではないでしょうか？
この『やめる理由』ですが、ほとんどの場合はその人の『思い込み』から来ています。
『思い込み』だと漠然としているので、もう少ししっかりとした説明をつけると、『先入観』や『価値観』、『知識』が混ざり合ったものになります。
つまり、自分がやりたいこと（この場合はダイエットが失敗すること）と『先入観』や『価値観』がマッチしていたことが、ダイエットが上手く行かなかった原因です。
このように、人は先入観や価値観で行動を決める傾向があります。そのため先入観をどうとらえてメッセージを組み立てるかで、セールスコピーの売上げが大きく左右されます。それどころか、メッセージ構築を誤ると、誰にも見向きされないことにもつながるでしょう。
人は一人一人価値観が違う
人は生まれた場所、生まれた年、親や友達など、周りのすべての環境から影響を受けています。その影響が積み重なったものが価値観や先入観になります。そのため、あなたの両親や家族であっても、価値観や先入観は違ったものになっているはずです。
このことを、人は忘れがちです。
自分の価値観が他人にも通用すると思ってしまうと、意思の疎通ができなかったり、争いが起こったりする原因になります。
逆に、自分のことを知ってもらう時や、提案を通そうとする場合には相手の価値観に合わせる必要があります。それには相手のことを深く理解する必要があります。その人にメッセージを届けて、読んでもらうため、信じてもらうため、行動してもらうために、相手の理解が必要です。
相手の理解は社会生活でも使われますが、それを職業にしているのがセールスコピーライターになります。
ターゲットとなるお客さんの事を深く理解するために、
・どんなことを信じているか
・どんな価値観があるのか
・どんな先入観を持っているか
・どんな知識や情報を持っているか
を、徹底的に聞いたり調べたりする必要があります。どんな価値観、先入観、知識・情報、信念を持っているかがわかると、お客さんに刺さるメッセージを決めてゆくことができます。
１つ例を挙げると、『投資』で大損したりだまされたりした人がいた場合、その人は『投資』に嫌悪感を抱いています。この人は『投資』について書いてあるセールスコピーを全く見ることはないでしょう。セールスコピーの内容が良い悪いの次元ではありません。先入観が異なるため、そこでブロックされてしまいます。
このように、ターゲットがどんな先入観を持っているか把握することは、セールスコピーの成否に大きく影響します。だから先入観を考慮してメッセージ内容や組み立て方を考えなければいけません。
先入観と同様に、価値観、信念、知識・情報によってもメッセージ内容が変わります。基本的な内容か、専門用語を使って良いか、どんな導入になるか、など、組み合わせは様々です。
人の先入観、価値観、信念、知識・情報を考慮して、その人専用の『刺さる』メッセージを書くことが反応率を上げるセールスコピーの第1歩となります。
誰にでも同じメッセージを送っているのをやめて、ターゲットの価値観や先入観を理解してはどうでしょうか？
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