あなたは
「セブンイレブン、いい気分」や「あなたとコンビに、ファミリーマート」
などの、コンビニのキャッチフレーズを聞いたことがありますか？
テレビやラジオのコマーシャルで良く流れているので、
多くの人が聞いたことあると思います。
でも、これらのキャッチフレーズを聞いた後に、コンビニに行きましたか？
行った人もいるかもしれないし、行かなかった人もいるかもしれません。
つまり、キャッチフレーズと来店者の関係はよく分かりません。
『コマーシャルを出したら、どれくらいお客さんが来た』とか
『チラシにクーポンを付けたら、利用者が〇〇人増えた』とか、
売り上げにつながる情報が分かるといいですよね～。
この、広告に対する売り上げ効果を測るマーケティング手法を
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）と言います。
今回の記事では、このDRMについてお伝えします。
マーケティングとは
そもそも、マーケティングとはなんでしょうか？
マーケティングの意味を『広辞苑第六版』で調べると、
『商品の販売やサービスなどを促進するための活動。市場（しじょう）活動。』
広辞苑第六版
と書かれています。
ちょっと分かりにくいですね。
分かりにくいので、DRMの先生方の定義を調べると、
日本にDRMの手法を持ち込んだ神田昌典さん、
『マーケティングとは、営業マンの前にお客さんを連れてくることだ』
私のコピーライティングの先生、大山祐矢さん、
『マーケティングとは、セールスを楽にする活動』
と言われていて、かなり意味がしっくり来ます。
この定義によると、一番最初のコンビニのキャッチフレーズも、
少しはセールスの役に立っているみたいですね（反応率はわかりませんが）。
逆に考えると、セールスをしやすくしない＝お客さんをその気にさせないのは、
下手なマーケティングだと言えます。
例をあげると、私の所にマンション経営や
家庭教師に関する飛び込み電話セールスが
非常に多くかかってきています。
「何でこんなに人が嫌がる、効率の悪い営業をしているのだろう」かと
いつも思っていました。
これはつまり、マーケティング無しで、いきなりセールスに入っているからなんですね。
お客さんに興味を持ってもらったり、信頼関係を築いてもらったりした後でないと、
売り込まれてもイヤなだけです。
初めて見る食べ物でも、試食があるとどんな物が分かって、
お客さんも安心して買いやすくなりますよね？（信頼構築）
このように、マーケティングの基本はお客さまとの
『信頼関係の構築』になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは
DRMを直訳すると、
直接・反応型・マーケティング となります。
つまり、宣伝の反応を直接見る手法なんですね。
DRMの最大のメリットは、反応を直接見ることで、
費用対効果が数字で明確に分かることです。
むしろ、メリットはこれしか無いのかもしれません。
クリック数などを見ることができるインターネット広告だけでなく、
チラシのクーポン番号やハガキ持参の割引券など、
オフラインのビジネスでもDRMは活用できます。
反応率が計測できるので、
「Aのチラシをもって来た人がたくさん来た」→もう一回使おう
「Bのハガキを持ってきた人はほとんどいなかった」→止めよう
のような宣伝内容の改善ができます。
最初に紹介した、大手コンビニのキャッチフレーズだけでは反応率は分かりませんが、
一緒にクーポン付きチラシを配って、反応率を計測するとDRMになりますね。
そう言えば、我が家にも折り込みチラシで、近所のコンビニで使えるクーポンが入っていました。
クーポンがついていると、なにかの機会に使おうかなと思いますね。
このような反応率の計測で費用対効果を見るのは、
広告宣伝費が限られている個人や中小企業にとって、
ぜひやらなくてはいけないことです。
お店の名前だけの広告を新聞で見かけますが、
「問い合わせ番号や割引券つけたら良いのに」と思います。
名前だけ宣伝しても、ほとんど成果がでないでしょう。
反応率の計測ができる『DRM』に
見る人を引きつける『セールスコピーライティング』の技術を乗せることで、
売り上げアップにつなげられるようになるんです。
つまり、
セールスコピーライティングの根っこがDRM
と言うことになります。
でも、そんな営業を続けている会社が多いと言うことは、
『セールスコピーライティングのスキルを生かせる場面がたくさんある』のだと
言うことですね。
私もセールスコピーライターとして、もっと頑張ろうと思います。
コメント