広告は〇〇だと教えてやる！

あなたは、『セールスコピーライティング』と聞いて、
どんなものか、すぐに答えられますか？

私も最初はよくわかっていませんでした。

「コピーライティングって糸井重里さんみたいに、カッコイイ一文を考える事？」
と思う人が多いと思いますが、セールスコピーライティングはチョット違います。

今回の記事では、
セールスコピーライティングの意味と、
セールスコピーライティング始まりの歴史についてお伝えします。

１．セールスコピーライティングの意味

セールスコピーライティングを細かく分解すると、

セールス(Sales)＝販売する
コピー(Copy)＝広告などの文章（ここでは『複写』の意味ではありません）
ライティング(Writing)＝書くこと

に分けられます。

つまり、『セールスコピーライティング』は、

• 宣伝や広告の時に反応率を上げるための文章を書く技術
• 言葉や文章を使い、興味を喚起して行動を促すこと

だと、説明することができ、簡単にまとめると、

　セールスコピーライティング＝人を文章だけで行動させるスキル

と言えます。

セールス(Sales)＝販売する
が入っているので、『売る』『販売する』と考えがちですが、
『行動させる』事が重要なのですね。

『売り込む』事を目的に作ったセールスコピーと、
『行動させる』事を目的に作ったセールスコピーでは、
お客さんの受け取る印象が大きく違うはずです。

２．セールスコピーライティングの始まり

セールスコピーライティングの概念や歴史が始まったのは、
今から100年以上前の1904年5月に起こった、
ある出来事がきっかけだと言われています。

この出来事について、紹介します。

アメリカ最大の広告代理店のオーナー、アルバート・ラスカーは
広告について、常に考えていました。

それは、
「なぜ、自分の広告に反応があるのか」
「なぜ、広告から売れるのか」
「広告とは何か、核心的な理由・説明が欲しい」
と言うものです。

ラスカー氏が広告について常に考えているのは、
広告業界では有名だったので、色々な人が理由を伝えましたが、
ラスカー氏にはイマイチピンとくる物がありませんでした。

ある日、ラスカー氏が社長室にいると、
秘書から1通の手紙を渡されました。

その手紙には、
「俺は下の階にいる。
　おまえに広告とは何かを教えてやる。
　おまえが知らないことを俺は知っている。
　おまえはそれを知りたいだろう、
　もしそれを知りたければ、『YES』と言え」
と言う、かなり挑発的な文面でした。

しかし、ラスカー氏は「広告とは何か」を知りたかったので
すぐに「YES」と言って、下の階の男（ジョン・E・ケネディ）を
オフィスに招き入れました。

ラスカー氏は「広告はニュース」だと考えていましたが、
ケネディ氏はそれを即座に否定して、
「広告とは印刷されたセールスマンの精神だ（Salesmanship in Print）」
と言いました。

少し意訳して、
「広告とはセールスマンのセールストークを印刷した物」
と、言われています。

ラスカー氏はこの説明に納得して「広告とは何か」をすべて悟りました。

このエピソードがきっかけとなり、
セールスコピーライティングの歴史が始まったとされています。

当時は「Salesmanship in Print」でしたが、
今なら「in Web」や「in Blog」にもなるでしょうか。

いずれにしても、セールストークを文字にしたものなので、
文字を載せられる媒体なら何でも、セールスコピーライティングを
使えると言うことですね。

例えば、ホームページ、電子メール、チラシ、ダイレクトメール、折り込み広告、商品・サービスのランディングページ、メルマガ登録案内、本の表紙、つり革広告、看板、飲食店のメニュー表、など
色々なところでセールスコピーライティングは活躍できます。

３．まとめ

『セールスコピーライティング』の言葉は知っていても、
正確な意味や始まりの歴史についてはなかなか知られていないのではないでしょうか。

私が大切にしているマインドセットに
「生身の人間がいることを忘れるな」
があります。

『売り込む』事を目的にセールスコピーを書くのと、
『行動させる』事を目的にセールスコピーを書くのでは、
読む人に与える印象が大きく異なります。

「悩みや問題を解決するために行動させる」ことは、読む人のことを
しっかりと考えなければ成果につながりません。

セールスコピーライティングを学ぶならば、ぜひ覚えておいて下さい。